前回の続きで、営業の本質についてです。
営業の本質は、お客様に対して本気であることと、
一生懸命であることだとお話しました。
お客様の頭と自分の頭をシンクロさせることができるか。
共感できるか。
必要最低限のスキルを持っているか。
ということです。
つまり、お客様のために本気であることと、
お客様に共感できることが、営業マンとして求められます。
この二つは、もともとできている人もたくさんいますが、
もともとできない人もたくさんいます。
問題はもちろん、もともとできていない人。
そういう人には“お客様のために”という気持ちのレベルが
低いことに気付いていないケースが多いようです。
そのような人には、そのレベルの感覚まで新しく到達させなければなりません
・・・それが難しい。
そのためには、まずは行動を要求し、強制的にでも
高いレベルでのお客様の為に・・を体験させる。
次に、会社全体が“お客様のために”という文化になっているかどうか。
言葉にはなっていないけど、何となく、
「うちの会社はお客様のために本気にならなくちゃいけないんだな～」
と、自然に感じ取ることができるのが、文化なのです。
いわば、水の流れに身を任せる、流れるプール。
この、企業の文化形成ができているのが、ディズニー。
お客様を徹底的に楽しませるために、
まずは従業員に働きやすい環境を与えています。
そして、基準を統一するために強烈な文化を創り上げています。
しかし、普通はなかなかうまくはいきません。
経営者が力を持って方針を出すと、
どうしてもお客様目線ではなく、経営者目線になってしまいます。
それが営業マンの成長の妨げとなってしまうのです。
いかにお客様のために本気になることを、会社がよしとするのかが、
とても大切なのです。
